Negociación 1: Alquiler de un local.

 

Descripción:

Una amiga y yo nos dispusimos a montar una tienda. Para ello y una vez hecho un estudio de mercado, optamos por una zona en la que encontramos un local que se adecuaba a lo que buscábamos, pero nos resultaba un poco caro. Así que nos citamos con los dueños en el local para llegar a un acuerdo.

 

Objetivo:

Conseguir un acuerdo favorable para ambas partes, intentando rebajar el precio del alquiler y obtener alguna concesión adicional.

 

Preparación:

Estudio del precio de otros locales: El precio de los locales de la zona dedicados a una actividad similar, varía entre los 20 €/m2 y los 30 €/m2, los almacenes están entre los 10 y 15 €/m2 .

El local tiene unos 40m2 y un almacén de 20m2

El precio ofertado del local está en 1500 € mensuales (1200 € por el local y 300 € por el almacén), y tres meses de fianza.

Es necesario realizar un arreglo del local que nos supone unos 1000 € (sin mobiliario) y un mes de tiempo.

 

Estrategia básica: del tipo gana-gana

 

1 Preparar una buena situación de no acuerdo: Podemos encontrar locales en mejores zonas por el precio máximo aunque más pequeños, cosa que no nos importa de momento.
2 Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo

  • Conseguir el precio mínimo del mercado: 1000€ (800€ por el local y 200€ por el almacén)
  • Conseguir que sólo nos alquile el local por 900 € y no el almacén.
  • Eliminar la fianza o rebajarla a un mes.
  • Conseguir que paguen la reforma a cambio de renunciar al traspaso.
3 Buscar información, aunque sólo sea cualitativa, sobre limites de negociación, situaciones de no-acuerdo e intereses ocultos de la parte contrariaLímites de negociación:

  • Máximo: 1200 € (1000€ por el local y 200 € por el almacén) con un mes de fianza y con derecho a traspaso.
  • Mínimo: 900€ por el local sin almacén y sin fianza. Sin pagar alquiler durante las obras y sin derecho a traspaso.

 

Situaciones de no-acuerdo:

La zona se está devaluando respecto a los últimos cinco años, podemos buscar un lugar mejor por el precio máximo, aunque sea más pequeño.

 

Intereses ocultos:

  • Necesitan alquilarlo porque el inquilino anterior les dejó una pequeña deuda y el almacén con bastante suciedad.
  • Quieren sacar lo más posible pero saben que la propuesta es poco realista. Están dispuestos a negociar
  • Son dos hermanos y tienen intereses algo enfrentados. No se ponen muy de acuerdo.
4 Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociaciónQueremos una negociación gana-gana ya que vamos a tener trato continuo con los dueños. Intentaremos que los dueños hagan la primera oferta

Mejor Acuerdo: BATNA

 

Es obtener el alquiler del local a 1000 € y sin almacén (no lo necesitamos ya que se puede destinar una parte del local a este menester) con un mes de fianza, sin pagar alquiler durante los meses que duren las reformas y sin derecho a traspaso.

Desarrollo:

 

Quedamos en el local

En representación de los dueños vienen el hermano.

 

Socias del negocio Dueño del local
Empezar lejos del BATNAEmpezamos haciendo ver al dueño que el local necesita un arreglo, lo que requiere un desembolso mayor del que nos habíamos fijado Táctica del asombroEl dueño se sorprende de nuestros comentarios e intenta convencernos de que con una limpieza a fondo y un poco de pintura es suficiente.
Señuelo falazSugerimos que el arreglo lo realice el dueño y no nos cobre el alquiler mientras dura el mismo. Gran MurallaEl dueño se niega a nuestra propuesta argumentando que es mejor que lo acondicionemos a nuestro gusto.
Señuelo falazHacemos una oferta: si realizamos el arreglo tenemos derecho al traspaso. Autoridad limitadaNos dice que eso lo tendría que consultar con su hermana
Conceder tiempo para aceptar propuestasAceptamos hacer un alto para que hable con su hermana. Asalto directoNos pregunta si realmente estamos interesadas en el local para no perder tiempo, ya que no esta seguro de localizar a su hermana.
Desgastar al contrario.Mi amiga hace de “dura” y le dice que en el estado que esta el local y por lo que pide no nos interesa.

Yo tengo el papel de “blanda” y hago ver que dudo. Termino diciendo a mi socia que tal vez si nos rebajaran el precio…

Táctica del asombro.Nos hace ver que el precio está superajustado y el local es una ganga. Está seguro de que no encontraremos otro de un tamaño parecido por un precio similar.
Señuelo falaz.Mi amiga le explica que hemos visto otros locales en mejores condiciones y cuyo precio es negociable. Además no nos importa si es más pequeño, realmente no necesitamos almacén. Realizar una oferta.Está dispuesto a alquilar el almacén por separado con lo que el alquiler del local queda en 1200 €
Señuelo falaz.Entonces yo aprovecho para hacer una contraoferta: Sigue siendo demasiado caro, podemos llegar a 800 € Táctica del asombroNos pregunta si estamos bromeando y se ríe.
Táctica del silencio Partir la diferenciaNos dice que le parece abusivo pero que puede llegar a 900€ sin el almacén y sin traspaso.
Partir la diferenciaLe decimos que sigue siendo caro pero que aceptamos si nos deja sólo un mes de fianza y no nos cobra el alquiler durante las obras.  Partir la diferenciaSuspira y nos dice que su última oferta son 900€ por el local sin almacén, dos meses de fianza y no nos cobra el primer mes de alquiler para que lo acondicionemos.

 

Cierre

Aceptamos y le sugerimos ir a tomar un café para firmar el contrato. Hacemos ver que todos hemos salido ganando

El proceso de negociación termino con el alquiler del local a un precio inferior al asumido en el BATNA pero teniendo que dar dos meses de fianza en lugar de uno y siendo necesario realizar las obras de acondicionamiento en un mes y por un precio no superior a 1000 € si queremos mantener el presupuesto.

Evaluación

      No podíamos pagar lo que nos pedía en principio por el local y éste nos gustaba porque tenía una situación buena para lo que nos proponíamos.

      Logramos una negociación gana-gana que era lo que perseguíamos para mantener una buena relación con nuestro casero. Y además no se alejaba demasiado del mejor acuerdo posible.

Al terminar la negociación conseguimos crear un ambiente distendido mientras firmábamos el contrato en la cafetería lo que nos proporciona una buena base para posteriores negociaciones con los dueños según evolucione el negocio y nuestras necesidades.

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