Negociación. Todo un arte

 

Introducción

 

En un entorno económico cada vez más inestable están cambiando las cualidades que se consideran imprescindibles en los ejecutivos, se ha pasado de considerar la capacidad de gestión como la habilidad más importante a apostar por el liderazgo y la habilidad negociadora como nuevos conceptos en alza. Esta última es fundamental y aquí se describen los pasos imprescindibles para ganar una negociación

 

1  Objetivos de la negociación  

El objetivo de cualquier negociación es llegar al mejor acuerdo posible para todas las partes. Cuando se pretende maximizar el beneficio propio a costa del contrario se puede llegar a un enfrentamiento personal, incluso ganarse un enemigo. Por otro lado si nos plegamos a los intereses del contrario además del consiguiente perjuicio, nos sentiremos pisoteados. El mantener unas buenas relaciones es tan importante como el resultado de la negociación.

1 Maximizar los beneficios propios sin abusar de la parte contraria
2 Preservar las buenas relaciones
3 Convencer a la otra parte de que ha logrado un buen acuerdo

 

2  Tipos de negociación. Estrategias

 

GANA-GANA

También llamada de suma variable. Son aquéllas en las que hay posibilidades de que ambas partes salgan ganando.
GANA-PIERDE Es el tipo de negociaciones en las que la ganancia de una parte es a costa de una pérdida para la otra, se llaman también de suma constante.

3 Preparación previa  

A menudo, las negociaciones se ganan o se pierden en la preparación previa. Pero la preparación  no se puede realizar en unos minutos, porque lo esencial es asegurarse una buena situación de no-acuerdo, y esto puede requerir mucho tiempo.    

1 Preparar una buena situación de no acuerdo
2 Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo
3 Buscar información, aunque sólo sea cualitativa, sobre limites de negociación, situaciones de no-acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria
4 Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación
Límites de negociación La forma más segura de perder es la de dejarle ver al contrario nuestro límite de negociación. Pero lo más frecuente es que ambas partes desconozcan incluso sus propios límites de negociación, es decir, que no sepan hasta dónde están dispuestos a ceder ellos mismos.
Intereses ocultos  Los participantes en una negociación siempre ponen en juego más de lo que parece. Puede que sólo discutan el precio y sin embargo estén más preocupados por la incidencia del resultado de la negociación sobre su propia imagen. Es muy importante saber qué es lo que realmente se juega la parte contraria, porque a veces dejándole “salvar” su propio orgullo puede estar dispuesta a hacer sustanciosas concesiones en el tema fundamental.
Situación de no-acuerdo El disponer de una buena situación de no-acuerdo, es decir, estar en situación de abandonar la negociación sin que ello suponga una pérdida importante, permite aumentar las exigencias propias y ayuda a hacer comprender a la parte contraria que tiene que ser flexible. En las negociaciones casi siempre hay un fuerte y un débil. El fuerte de la negociación no es el más poderoso, es el que tenga la mejor situación de no-acuerdo. En la valoración de esta situación entran tanto los intereses directos como los ocultos.

Otro punto a considerar es el lugar de la reunión. Lo mejor es en terreno propio y de no poder ser así, se busca un sitio neutral.

4 Tácticas

4.1. Táctica para las situaciones de gana-gana 

1 Crear un ambiente de colaboración y entendimiento
2 Buscar conjuntamente varias soluciones alternativas, sin entrar de momento a discutir cada una de ellas
3 Buscar un criterio objetivo para valorarlas y para medir su incidencia sobre los intereses de las partes

Esta táctica es la aconsejable para llegar a acuerdos que maximicen el beneficio conjunto. Es decir, cuando estemos más interesados en aumentar el tamaño de la tarta que en su reparto posterior. Es también la más adecuada para aquellos casos en que las buenas relaciones con la otra parte primen sobre los posibles beneficios y para cuando estemos en condiciones de inferioridad.

4.2. Táctica para las situaciones de gana-pierde  

1 Sin descuidar las buenas relaciones, maximizamos nuestros intereses o nos defendemos de la voracidad del contrario.
2 Hacer ver al contrario que el acuerdo es mucho más importante para él que para nosotros y que para superar nuestro desinterés tiene que realizar grandes concesiones.  
3 En algunos casos también hay que utilizar la táctica de agotar al contrario, porque así siempre cederá más que si está descansado y relajado.

5 Partes de una negociación

5.1. Inicio

Una vez sentados en la mesa y establecido el clima de conversación que uno deseaba crear, es conveniente empezar por recabar información sobre las intenciones generales de la otra parte. A veces resulta que no vienen a pedir lo que temíamos que pidiesen, o que vienen dispuestos a ofrecer de entrada más de lo que pensábamos pedir. Hay que aprovechar los momentos iniciales para conseguir cualquier información que nos lleve a una mejor definición del área de negociación y del punto de no-acuerdo del contrario.  

Es aconsejable, durante esta fase, no demostrar mucho interés por llegar a un acuerdo y resaltar la gran cantidad de soluciones alternativas disponibles sin necesidad de recurrir a la otra parte. Si el contrario nos ataca de esta forma, suele dar resultado el contraatacar diciendo “no nos gustaría llegar a un acuerdo con alguien que no está realmente interesado”.  

Hay negociaciones en las que sólo se discute un tema, por ejemplo el precio, pero generalmente son varios. En este último caso caben dos posibilidades. Una es la discusión “vertical”, es decir el ir acordando un punto tras otro. La otra posibilidad es la “horizontal”, o sea el negociar todos los puntos simultáneamente.  

Casi todos los autores recomiendan este último enfoque. No parece aconsejable cerrar temas definitivamente mientras no se haya alcanzado un acuerdo global.  

Una vez establecida la conveniencia de una estrategia “horizontal”, hay que decidir quién debe lanzar la primera oferta. el que lanza la primera oferta lleva ventaja, es el atacante, obliga al contrario a desgastarse contraatacando su oferta y además ha establecido un punto obligado de referencia. Sólo en algunos casos, cuando por falta de información temamos que la primera oferta pueda ser mejor de lo que el contrario esperaba, convendrá esperar a que sea la otra parte quien la lance.

5.2. Desarrollo

Una vez tengamos claros los puntos anteriores es necesario saber qué tácticas nos conviene desplegar. En el cuadro siguiente se recogen las más representativas:

 

  TÁCTICA DESCRIPCIÓN
1 Gran muralla Mostrarse inflexible sin posibilidad de ceder.
2 Asalto directo Pretende debilitar; hay que tener cuidado y no humillar.
3 El receso   Perder tiempo (15-30 min.) para romper un ritmo que no conviene.
4 Señuelo falaz Atraer y despistar con falsos argumentos..
5 Cambiar de sitio Si la negociación se bloquea, conviene buscar un pretexto para cambiar de sitio. Así, se puede romper un escenario adverso.
6 Táctica del asombro Reacción exagerada ante una propuesta para provocar una reducción significativa de expectativas en la otra parte.
7 Empezar lejos del BATA Si el punto de partida de la negociación está lejos del acuerdo más favorable posible, se puede utilizar esa distancia para realizar concesiones sucesivas y forzar concesiones de las demás partes.
8 Conceder tiempo para aceptar propuestas. Cuando se lanza una propuesta que contiene aspectos que pueden provocar rechazo por suponer un cambio importante en la posición de la otra parte, es conveniente conceder horas e incluso días para su evaluación. La posibilidad de estudiar la propuesta sin excesivas presiones evita el rechazo frontal
9 Detallar la oferta Especialmente útil si se trata de la venta de un producto o servicio. Si el precio del bien objeto de negociación es elevado, conviene desglosarlo para ponerlo en valor
10 Utilizar el silencio Los silencios suelen provocar cierta incomodidad, sobre todo si se ha hecho una propuesta y se espera una respuesta. Si se responde con un silencio a una propuesta, por lo general se provoca una segunda propuesta, más detallada y probablemente más favorable.
11 Autoridad limitada Ante una petición excesiva, y ante el riesgo de alcanzar un bloqueo o para ganar tiempo, se puede afirmar que no se tiene autoridad para conceder lo que se está pidiendo
12 Retirarse Después de realizar una propuesta y no conseguir que sea aceptada, se puede anunciar una retirada. Si sale bien, es posible que se reconsidere la propuesta para no romper el proceso de negociación. Si sale mal, se puede intentar restablecer las conversaciones pasado un tiempo prudencial.

Una vez iniciada la discusión conviene tener muy presentes los tres aspectos siguientes:  

  • No realizar nunca ataques personales. 
  • No enzarzarse en la discusión de posiciones intermedias o colaterales poco relevantes para los objetivos básicos de la negociación 
  • No enfrentarse frontalmente a las propuestas de la parte contraria. No decir nunca “eso no lo vamos a aceptar de ninguna forma“. Es mejor decir “necesitaríamos muchas contrapartidas para poder aceptar este tema, no creo que os interesase“. Durante el proceso de tira y afloja es conveniente apoyarse en la lógica e insistir en que la otra parte razone sus propuestas.  

Nunca conviene hacer  concesiones sin contrapartidas, ni cerrar definitivamente ningún punto hasta que no se haya logrado un acuerdo global.

Como la dureza y la flexibilidad son temas muy subjetivos conviene quejarse frecuentemente de la dureza del contrario. Puede que termine por creérselo y por suavizar más su postura.  

5.3. Cierre

Es muy frecuente la costumbre de “partir la diferencia” cuando ya se han aproximado las posiciones. Es una buena técnica, pero conviene esperar a que la proponga el contrario y entonces aceptar, pero condicionando la aceptación a alguna nueva concesión de la parte contraria; por ejemplo diciendo “no nos parece razonable, pero estamos dispuestos a aceptar si los gastos de envío corren por vuestra cuenta”.

Conviene tener siempre presente que uno siempre puede abandonar la reunión sin haber llegado a un acuerdo. Este convencimiento interno es de gran ayuda, pero para ello hace falta haber construido previamente una buena situación de no-acuerdo.
 

6. Ejemplos de negociación

Estos dos enlaces muestras un emjemplo de negociación real cada uno de ellos:

Negociación 1: Alquiler de un local

Negociación 2: Obras en casa

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